2026年の行政書士法改正は、登録支援機関の営業を構造から変えます。特定技能に関わる登録支援機関の間では「また縛りが増えるのか」「営業がやりづらくなる」という不安の声が上がっています。
ただ、営業設計の視点でこの改正を見ると、景色は変わります。今回の改正は、ちゃんとしている登録支援機関が構造的に生き残る設計です。条件は一つ。ちゃんとしていることを、営業で伝わる形にできているかどうか。この記事では、行政書士法改正が登録支援機関の営業設計に何をもたらすのかを整理します。
なぜこれまで「ちゃんとしていない方」が選ばれてきたのか
グレーゾーンが営業の武器になっていた時代
行政書士法改正前の登録支援機関の営業現場では、こんな比較が当たり前でした。
- A社：「ここまではできますが、ここからは専門家領域です」
- B社：「全部まとめてやりますよ」
選ばれやすいのはB社です。理由は単純で、楽そうに見えるから。顧客から見て「判断しなくて済む」ことが価値になっていた、ということです。
多くの登録支援機関は、支援業務・コンサルティング・事務サポートという言葉の中に、実質的な申請書類作成を含めていました。そしてこうした曖昧さが、スピードと成約率を上げる武器として使われてきました。
真面目な登録支援機関ほど評価されにくかった構造
ちゃんとしている登録支援機関の中には、グレーになりかねない業務を有償サービスとして提供せず、「無料対応」として内部で吸収してきたケースも少なくありません。ルールを意識していたからこその判断です。
ただ、このやり方には大きな問題がありました。無料で対応している以上、それを価値として語れない。実務では一番ちゃんとしているのに、営業上は一番評価されにくいという状態が生まれていたのです。
2026年行政書士法改正が登録支援機関の営業に示した「明確な線」
「名目」ではなく「実態」で判断される
今回の改正がはっきり示したのは、実態で判断するという姿勢です。契約書にどう書いてあるか・サービス名が何かではなく、実際に誰が書類を作り、その対価としてお金を受け取っているのかが問われます。
さらに重要なのは、個人だけでなく法人も責任を負うという点です。営業が軽い気持ちで言った一言、現場が善意でやった対応、これらが会社全体のリスクになります。
制度は「真面目な登録支援機関」を救う形に切り替わった
ここで、ちゃんとしている登録支援機関のターンが来ます。
- 業務範囲を分けてきた
- 専門家と役割分担してきた
- 書類・フロー・記録を整備してきた
これらはこれまで営業的には「弱点」になりがちでした。しかし2026年以降、それはそのまま生存条件になります。雑に売ってきた登録支援機関ほど「何も言えなくなる」からです。
今回の改正は、無料で吸収してきた真面目な側も含めて、線引きと役割分担を正面から語れる環境を作ったとも言えます。行政書士法改正後の登録支援機関の営業は、「何ができるか」より「なぜ安全か」を伝える設計に切り替える必要があります。
それでも行政書士法改正後に「負ける登録支援機関」が出る理由
ちゃんとしていることを営業で武器にできていない
制度が味方になったからといって、自動的に選ばれるわけではありません。ちゃんとしている登録支援機関が今も負け続ける理由は一つです。ちゃんとしていることを、営業で武器にできていない。
「コンプライアンス」は翻訳しなければ価値になりません。
- 法令遵守しています
- 適切に対応しています
- ルールを守っています
これらは正しいですが、選ばれる理由としては弱い。顧客が本当に知りたいのはこの3点です。
- 自分が楽になるか
- 判断ミスをしなくて済むか
- 後から問題にならないか
ちゃんとしている登録支援機関ほど、営業が苦手な構造
ここにもう一つの構造問題があります。ちゃんとしている登録支援機関ほど現場思考・実務思考になりやすく、そうでない登録支援機関ほど営業思考・言い切り思考になりやすい。中身は優秀なのに、説明で負ける。だからこそ必要なのが、営業設計の介在です。
登録支援機関の営業設計｜「ちゃんとしている」を伝わる言葉に翻訳する
伝え方ひとつで評価は変わる
やっていることが同じでも、意味付けが違えば受け取られ方は変わります。
伝わらない言い方と伝わる言い方を比較してみます。
| 伝わらない言い方 | 伝わる言い方 |
|---|---|
| 「それは法律上できません」 | 「その判断を現場に背負わせない設計です」 |
| 「行政書士じゃないと無理です」 | 「誰が見ても同じ結論になる運用にしています」 |
| 「規定で決まっています」 | 「後から指摘されるリスクを潰しています」 |
営業で作るべきは「比較で勝てる軸」
これからの登録支援機関の営業で重要なのは、価格・スピード・対応範囲ではありません。比較されたときの「安心の理由」です。
- なぜこの登録支援機関なら任せていいのか
- なぜ安易な対応をしないのか
- なぜ結果的に楽なのか
ここを言語化できた登録支援機関だけが、改正後に浮かび上がります。行政書士法改正後、登録支援機関の営業で問われるのはまさにここです。
行政書士法改正と登録支援機関の営業｜ポイントまとめ
- 2026年改正は「厳しくなった制度」ではなく「選別が始まった制度」
- 真面目に運用してきた登録支援機関が構造的に生き残りやすくなった
- ただし「ちゃんとしている」を営業で翻訳できなければ選ばれない
- コンプライアンスは「顧客が楽になる・後から問題にならない」に翻訳して初めて価値になる
- 比較で勝てる軸は価格・スピードではなく「安心の理由の言語化」
制度は味方になっています。敵は、伝え方の弱さです。
登録支援機関の営業設計｜「ちゃんとしている」を伝わる形に変えませんか
うちは制度的にはちゃんとしている。運用も、フローも、大きく間違っていない。それなのに、比較で負けることがある——そう感じている方は、伝え方が設計されていないだけです。
アスレバは、登録支援機関や特定技能関連事業者に対して、「ちゃんとしている中身」を分解し、比較されたときに勝てる言葉に翻訳し、現場とズレない営業設計に落とすご支援をしています。
法改正対応そのものを代行するのではなく、改正後の世界で選ばれる側になるための営業設計を一緒に作る。それがアスレバの立ち位置です。「ちゃんとしているのに、負け続ける状態」から抜けたい方は、一度営業の組み立てを外から見直してみてはいかがでしょうか。
