介護業界へのテレアポで「電話に出てもらえない」「本部対応と言われてアポイントが取れない」と悩んでいないでしょうか。
介護業界のテレアポが難しい理由は、相手の役割によって最適なアプローチがまったく異なる点にあります。現場を動かす施設長・事務長と、採用コストを管理する法人本部の人事担当者とでは、業務内容も関心事も別物です。そのため、同じトークで両者に当たっても、成果は出にくいのです。
本記事では、介護業界の決裁者を「現場責任者」「本部担当者」の2タイプに分け、それぞれに刺さるトーク・架電時間帯・アポ提案の方法を具体的に解説します。
介護業界のテレアポ：2つの決裁者タイプを把握する
介護業界へのテレアポで最初に押さえるべきは、相手の役割の違いです。
| タイプ | 役職例 | 関心事 |
|---|---|---|
| 現場責任者 | 施設長、事務長、介護主任 | 現場負担の軽減・人員確保 |
| 経営責任者 | 法人本部の人事・採用担当 | 採用コスト・定着率・制度対応 |
この2タイプを混同したまま架電すると、「担当外です」「本部に聞いてください」という壁にぶつかり続けます。つまり、相手を見極めてからトークを切り替えることが、介護業界のテレアポで安定した成果を出す前提条件です。
現場責任者（施設長・事務長）へのテレアポ術
施設長・事務長のテレアポ対応：気質と話し方
施設長や介護主任は、日中の大半を利用者ケアや現場管理に費やしています。そのため、以下のような気質を持つ方が多いのが特徴です。
- 無駄を嫌う合理性：長い説明より「結論から」「何のために」を重視する
- 現場目線の共感：「シフトの穴埋め」「残業削減」など現場課題に即反応する
- 安全への強い意識：利用者の安全に関わる話題には特に耳を傾ける
つまり、テレアポでは「現場の負担を減らす」という切り口でアプローチすることで、話を聞いてもらいやすくなります。
架電に適した時間帯・曜日
介護施設は1日の業務サイクルが明確なため、時間帯の選択がアポイント獲得率に直結します。
| 狙い目 | 詳細 |
|---|---|
| 曜日 | 月・火が最もつながりやすい。木曜は休みが多い傾向 |
| 時間帯 | 朝礼・ケア業務が落ち着いた10:00〜11:30、申し送り後の14:00〜16:00 |
| 避けるタイミング | 月末・月初（処理業務が集中）、行事の前後 |
架電数を増やす前に、まず「いつ電話をかけるか」を設計するだけで、つながる確率は大きく上がります。
介護業界へのテレアポで現場責任者に刺さるトーク術
取引先からの用件のような滑り出し
長い挨拶は禁物です。なじみの取引先からの電話のように、簡潔に要件から入りましょう。
例：「〇〇の△△と申します。夜勤シフトの人員確保の件で確認させてください。」
挨拶を短くして具体的な用件を先に伝えることで、「聞くだけなら大丈夫そうだ」という安心感が生まれます。
「今忙しい」への切り返し
すぐに引かず、相手のメリットを30秒以内に伝えましょう。
例：「夜勤の人員確保・早番の欠員対応について、現場負担を減らす具体策のご案内です。」
相手の課題を先に提示することで、「それは聞きたい」という心理を引き出せます。さらに、課題感を言語化して返すことで、「この担当者は現場を理解している」という信頼感にもつながります。
通話時間は5分で勝負
介護現場では、5分を超える通話は「業務を妨げる電話」と認識されます。そのため、3〜5分で次のアポを取りつけることをゴールに設定しましょう。5分を超えそうになったら「一度、改めてお時間をいただきたいのですが」と切り出すほうが、結果的に商談機会をつくりやすいです。
NG・好印象のワード比較
| 種別 | 言葉 | 理由 |
|---|---|---|
| NG | 「ご検討いただけませんか？」 | 相手に思考を委ねるため優先度が下がる |
| NG | 「お時間よろしいでしょうか？」 | 断る口実を与えてしまう |
| 好印象 | 「確認だけですぐ終わります！」 | 時間を尊重する姿勢が心理的ハードルを下げる |
| 好印象 | 「安全面と業務負担の観点で1分いただけますか？」 | 「安全」は介護現場の最重要ワードで反応率が上がる |
アポ提案のコツ
現場の施設長は、先の予定を確定させることにストレスを感じやすいです。突発的な欠員や利用者の体調変化が多く、「後日改めて」よりも「今このタイミングなら聞ける」という現場感覚が根強くあります。そのため、アポ提案は直近の日時を具体的に提示しましょう。
例：「今日の15:30頃、20分ほどお時間空いてたりしませんか？」
また、オンラインに抵抗感がある施設長も多いため、基本は訪問アポを優先します。オンラインになる場合は「URLをクリックするだけ」「スマホOK」「顔出し不要」の一言を添えると、心理的なハードルが大きく下がります。
法人本部の人事・採用担当へのテレアポ術
本部担当者へのテレアポ：気質と話し方
法人本部の人事・採用担当者は、現場の状況だけでなく、組織全体の数字や長期的な戦略を意識しています。そのため、以下のような気質を持つ方が多いのが特徴です。
- 論理的な思考：費用対効果やデータに基づく説明を好む
- 経営指標への関心：「採用コスト削減」「定着率向上」などKPIに直結する話題に反応する
- 未来志向：制度変更が組織の将来にどう影響するかを常に考えている
つまり、テレアポでは「経営を動かす」という切り口でアプローチすることで、話を聞いてもらいやすくなります。
架電に適した時間帯・タイミング
法人本部は一般的な企業の営業時間帯で動いています。そのため、現場施設とは架電のリズムを変えましょう。
| 区分 | 狙い目 |
|---|---|
| 時間帯 | 10:00〜12:00、13:00〜16:00 |
| 曜日 | 火・水・木（月曜は週次会議、金曜は事務処理で不在が多い） |
| 月内タイミング | 11〜20日が最も落ち着きやすい |
| 避けるタイミング | 月初1〜10日（請求処理）、月末21日以降（決算・次月準備） |
不在の場合は戻り時間を確認し、架け直しを徹底することが商談率の向上につながります。さらに、同じ担当者への複数回接触が信頼構築の第一歩になります。
テレアポで本部担当者に刺さるトーク術
KPIに直結する滑り出し
経営指標に直結するキーワードを冒頭で提示することで、相手が「聞くべき話だ」と感じます。
例：「〇〇様の法人で、特定技能人材の採用コスト削減について、2点だけサクッと確認させてください。」
「間に合っている」への切り返し
すぐに引かず、業界データを使って潜在リスクに触れましょう。
例：「はい、承知いたしました。一方で、特定技能人材の離職率が約6割に上るというデータもありまして、採用コストが膨らむ可能性への対策は何かお考えですか？」
業界課題をデータで示すことで、相手の「今は大丈夫」という意識を揺さぶります。また、リスクを先回りして提示する姿勢が、信頼感の醸成にもつながります。
通話時間は10分で勝負
本部担当者は具体的な数字と論理的な提案を好むため、ある程度の会話時間が必要です。そのため、10〜15分で次のアポを取りつけることをゴールに設定しましょう。通話が10分を超えて続いているなら、相手が真剣に関心を持っているサインです。
NG・好印象のワード比較
| 種別 | 言葉 | 理由 |
|---|---|---|
| NG | 「現場のシフトが大変そうですね」 | 経営指標やコストの話につながりにくい |
| NG | 「お時間よろしいでしょうか？」 | 目的が不明確で断る口実を与える |
| 好印象 | 「採用コスト削減」「定着率向上」 | 担当者が追っているKPIに直接響く |
| 好印象 | 「2027年制度切り替え」 | 将来を見据えた提案として信頼感につながる |
介護業界のテレアポ：アポイント獲得のポイントまとめ
介護業界のテレアポで成果を出すには、電話に出た相手の役割を見極め、アプローチを切り替えることが最重要です。
- 現場責任者（施設長・事務長）には「現場の負担軽減」を軸に、簡潔・直近・訪問優先で動く
- 法人本部の人事・採用担当には「採用コスト・定着率」など経営指標を軸に、データを使って論理的に動く
- 架電時間帯・月内タイミングの設計だけで、つながる確率は大きく変わる
- NG ワードを排除し、相手タイプ別の好印象ワードに統一することで、初動の離脱率を下げられる
つまり、「誰に電話するか」より「誰にどう話すか」を設計することが、介護業界のテレアポ成功の鍵です。
介護業界のテレアポでアポイント獲得率を高めたい企業様へ
架電件数を増やしても成果が変わらないなら、トーク設計と相手分類の見直しが先決です。アスレバでは、介護・福祉業界向けの営業支援・テレアポ設計のサポートを行っています。「どのトークに変えればいいか分からない」「架電リストの整理から相談したい」という場合も、お気軽にご相談ください。
