登録支援機関の営業を仕組み化できるかどうかが、競争激化する市場での生き残りを左右します。
「紹介に頼りきりで新規開拓ができていない」
「一つの業界に偏って新たな業界開拓が進まない」
「そもそも社内に営業という文化がない」
30社以上の登録支援機関を営業代行として支援してきたアスレバが、現場で日々聞くリアルな声です。特定技能制度の認知が広がり外国人材の活用が進む一方、登録支援機関の競争は激化しています。
「選ばれる」ための営業力が問われる今、属人的な紹介依存から再現性ある仕組み型営業へのシフトが急務です。本記事では、営業がうまくいかない3つの構造的課題と、成果につながる仕組みの作り方を実例を交えて解説します。
登録支援機関の「営業がうまくいかない」3つの構造的課題
課題1：紹介営業に依存し、戦略的な新規開拓ができていない
多くの登録支援機関では、送り出し機関・人材紹介会社・既存取引先からの紹介によって案件が生まれます。紹介チャネルは重要ですが、これは「相手任せの営業」であり、自社で能動的に案件をつくる構造がない状態でもあります。紹介が止まった途端に商談がなくなるのは、営業ではなく”受け身の受注”です。
現場でよく見られる状態として、営業リストが存在しない、アプローチ先が人脈頼みで属人的、1件ずつ思いつきで営業しているといったケースが挙げられます。
解決の方向性
営業を仕組みとして捉え、以下の流れを構築することが必要です。
- ターゲットの明確化（業種・規模・地域）
- リスト整備（数百〜千件単位）
- 定期的な接触（電話・メール・DM）
- 商談フローと失注フォローの仕組み化
この基本ができていないと、営業担当者を増やしても成果は出ません。
課題2：制度への理解に温度差があり、提案が伝わらない
特定技能や在留資格の話は、企業にとって専門的で難解に映ります。特に地方の中小企業では「技能実習との違いもよくわからない」「受け入れが面倒そう」という漠然とした不安が商談の段階で立ちはだかります。制度や仕組みに対する前提知識が浅いために、提案がそもそも伝わっていないのです。
現場では「資料送っておきます」で終わる、専門用語が多くて企業担当者がついてこれない、申請の手間やコストについて誤解されているといったケースが頻発します。
解決の方向性
提案は「制度を売ること」ではありません。相手の課題と制度の接点を翻訳し、腹落ちさせることが営業の役割です。具体的には以下の対策が有効です。
- 制度説明からスタートする提案構成にする
- 「誰のための制度か」を人手不足と直結させて伝える
- Q&A集・事例資料・図解つきパンフレットを用意し、担当者の理解レベルに合わせた説明ができる状態を作る
課題3：営業活動が単発で終わり、案件が育たない
「商談後、反応がなくてそのまま…」「忙しくてフォローできず、タイミングを逃した」——営業支援の現場で最も多く聞く声です。企業側は「すぐにでも外国人材が欲しい」と思っているとは限りません。むしろ数ヶ月〜半年かけて検討・社内調整するのが普通です。
現場でよくあるミスは、商談をして終わりフォローしない、相手の検討タイミングに合わせた再接触ができていない、アプローチ履歴が属人化していて共有・継続ができないという3点です。
解決の方向性
営業の本質はタイミングをつかむことです。決まる案件は、初回接触から3ヶ月後・半年後というケースも非常に多いのが現実です。
- 営業管理ツール（CRM）で進捗を可視化する
- 「失注→復活」のリスト化と再提案ストーリーを用意する
- メール・LINE・電話・資料送付など複数チャネルで接触する
仕組み化で成果を出した登録支援機関の実例
アスレバが支援した登録支援機関A社は、支援開始前に以下の課題を抱えていました。
- 既存取引先優先で新規開拓が後手に回っていた
- 特定業種のみの実績で提案力が弱かった
- 営業が不得手でリソースが不足していた
営業支援で取り組んだ内容は以下のとおりです。
- 業界・地域別にターゲット1,000件のリストを作成
- 業界特性に最適化したトークスクリプトとアポインターを選定
- 定期フォロー型を含めた架電600件／月を実施
その結果、支援開始から4ヶ月でアポ件数35件、6件の受注につながりました。重要なのは、ターゲット選定→アプローチ→商談→フォローまでの一連の営業活動を属人化させず仕組み化したことです。
登録支援機関の営業仕組み化で押さえるポイントまとめ
- 紹介依存から脱却し、能動的な新規開拓の仕組みを作る：リスト整備・定期接触・フォロー設計が再現性ある受注の基盤
- 制度説明ではなく課題の翻訳が営業の役割：企業の人手不足と制度の接点を腹落ちさせることが商談を前進させる
- 単発で終わらずタイミングをつかむフォロー体制を整える：決まる案件は初回接触から半年後というケースも多い
- CRMで進捗を可視化し属人化を排除する：アプローチ履歴の共有が組織的な営業の前提条件
- 仕組み化の最短ルートは専門家への外部委託：現場経験のある営業代行活用が競争環境を突破する実践的な選択肢
登録支援機関の営業仕組み化を加速させたい方へ
アスレバでは、30社以上の登録支援機関様を支援してきた実績をもとに、机上の空論ではない営業実務に基づいた支援を提供しています。
ターゲット選定とリスト整備
業種・規模・地域に応じた精度の高い営業リストを作成し、無駄なアプローチを削減します。
トークスクリプトとアポインターの最適化
業界特性に合わせたトーク設計と担当者選定で、商談獲得率を高めます。
フォロー体制の構築と継続改善
失注案件の復活フローや複数チャネルでの接触設計により、タイミングを逃さない営業サイクルを構築します。
属人的な営業から再現性ある仕組み型営業へのシフトを、まずはお気軽にご相談ください。
