商談数を増やしたいが、広告を増やしても営業担当者を増員しても思うように成果につながらない——そう感じている企業は少なくありません。
商談数が増えなければ受注数も増えず、売上成長にも限界が生じます。そして商談数が伸び悩む原因は、リード不足だけとは限りません。商談化率の低さや問い合わせ対応速度の遅さが足を引っ張っているケースも多くあります。
この記事では、商談数とは何か、商談数が増えない原因、商談数を増やす具体的な方法を解説します。また、近年注目されているAI活用による商談数向上の考え方についても紹介します。
商談数とは
商談数とは、見込み顧客との具体的な商談が実施された件数を指します。営業活動では、問い合わせ、資料請求、展示会、ウェビナー、紹介などを通じて見込み顧客を獲得します。その後、サービス説明や課題ヒアリングなどを行う商談へ進んだ件数が「商談数」として管理されます。
たとえば、100件の問い合わせがあり、そのうち20件が営業担当者との打ち合わせや商談へ進んだ場合、商談数は20件です。企業によって定義は異なりますが、一般的には初回商談、オンライン面談、訪問商談、デモンストレーションなどが商談数としてカウントされます。
商談数が営業活動で重要な理由
商談数は売上につながる重要な中間指標です。たとえば、商談数が10件で受注率が20%の場合、受注件数は2件です。一方、商談数が20件で受注率が同じ20%の場合、受注件数は4件になります。
つまり受注率が同じであれば、商談数が多いほど売上も大きくなります。そのため多くの営業組織では、リード数・商談数・受注数を重要なKPIとして管理しています。営業活動の成果を左右する重要な指標と言えます。
商談数と商談化率の違い
商談数と混同されやすい指標に「商談化率」があります。商談数は商談そのものの件数を表し、商談化率は獲得したリードのうち何%が商談につながったかを示す指標です。
たとえば問い合わせ100件・商談20件の場合、商談数は20件、商談化率は20%となります。
商談数を増やす方法を考えるとき、多くの企業はリード獲得数に注目します。しかし実際には、商談数＝リード数×商談化率で決まります。リード数を増やすだけでなく、商談化率を改善することも商談数向上には欠かせません。伸び悩んでいる場合は、リード獲得だけでなく商談化率もあわせて確認することが重要です。
商談数に平均値はあるのか
商談数に明確な業界共通の平均値はありません。業界や商材、営業体制によって大きく異なるためです。月に数百件の商談を行うSaaS企業と、月に数件の大型案件を扱うコンサルティング会社では、必要な商談数が大きく異なります。
そのため重要なのは業界平均と比較することではなく、目標売上・受注率・顧客単価から逆算して必要な商談数を算出することです。そのものを追いかけるのではなく、自社の売上目標達成に必要な商談数を把握することが重要です。
商談数が増えない原因
商談数を増やしたいと考えたとき、多くの企業は「リード数を増やそう」と考えます。もちろんリード獲得は重要ですが、商談数が増えない原因はそれだけではありません。実際には営業プロセスのさまざまな箇所に課題が潜んでいます。
リード数が不足している
商談数が増えない最もシンプルな原因は、見込み顧客そのものが不足しているケースです。商談はリードが存在して初めて発生します。問い合わせが少ない、資料請求が少ない、展示会で名刺が集まらない、紹介が発生しないといった状態では、商談数も増えません。
特に新規開拓を行う企業では、SEO、広告、ウェビナー、展示会、アウトバウンド営業などを通じて継続的にリードを獲得することが重要です。ただし、リード数だけを増やしても商談数が増えるとは限りません。次に紹介する商談化率も重要な要素です。
商談化率が低い
商談数＝リード数×商談化率で決まるため、十分なリード数があっても商談化率が低ければ商談数は増えません。たとえば100件のリードで商談化率10%の場合、商談数は10件です。一方、同じ100件のリードでも商談化率20%であれば商談数は20件になります。リード数を増やすだけでなく、商談化率を改善することも重要です。
問い合わせ対応が遅い
商談数が伸び悩む原因として見落とされやすいのが、問い合わせ対応速度です。問い合わせや資料請求を行った顧客は、その瞬間が最も関心度の高い状態です。しかし、翌日に連絡する、数日後に返信する、担当者不在で放置するといった状況では、顧客の熱量は徐々に低下してしまいます。
近年は複数社へ同時に問い合わせるケースも一般的になっており、対応の遅れが商談機会の損失につながることも少なくありません。商談数を増やすためには、リード獲得だけでなく問い合わせ後の対応体制も見直す必要があります。
ターゲット設定がずれている
獲得したリードが自社サービスと合っていない場合も、商談数は増えにくくなります。サービス対象外の企業、予算を持たない担当者、情報収集段階の顧客などが多い場合、商談につながりにくいため、結果として商談数も伸びません。そのため、受注企業の分析、ペルソナ設計、ターゲット企業の見直しなどを定期的に行うことが重要です。
商談数だけを追いかけている
商談数を増やすことだけを目的にしてしまうケースもあります。無理にアポイントを取得する、受注見込みの低い顧客も商談化する、営業担当者を商談数だけで評価するといった状態です。一時的に商談数は増えるかもしれませんが、その後の受注率が下がってしまえば意味がありません。
重要なのは「商談数」ではなく、「受注につながる商談数」を増やすことです。受注率や顧客獲得単価なども含めて総合的に判断することが求められます。
商談数を増やす方法
商談数が増えない原因を把握したら、次は改善施策を実行します。重要なのは自社の課題に合った施策を選ぶことです。
リード獲得施策を強化する
商談数を増やすためには、まず十分なリード数を確保する必要があります。どれだけ商談化率が高くても、リードが不足していては商談数は増えません。代表的なリード獲得施策としては、SEO、Web広告、展示会、ウェビナー、紹介営業、テレアポ、フォーム営業などがあります。
重要なのは数だけではなく、自社サービスと相性の良いリードを獲得することです。「どのチャネルから受注につながる顧客が来ているか」を分析しながら改善する必要があります。
ターゲットを見直す
商談数が増えない場合、ターゲット設定に問題があるケースも少なくありません。対象業界が広すぎる、決裁権のない担当者へアプローチしている、課題を持っていない企業へ営業しているといった状態が典型的です。
過去の受注企業を分析し、業界・企業規模・役職・課題などの共通点を整理することで、より商談につながりやすいターゲットを見つけられます。
インサイドセールスを強化する
近年は商談数向上のためにインサイドセールスを導入する企業も増えています。インサイドセールスは、問い合わせ対応、初回ヒアリング、商談設定、リードナーチャリングなどを専門で担当する部門です。
営業担当者がすべて対応する場合と比較して、初回接触スピードの向上、対応品質の標準化、商談化率向上が期待できます。特にリード数が多い企業では、高い効果を発揮するケースも少なくありません。
商談化率を改善する
商談数を増やす方法として見落とされがちなのが商談化率の改善です。リード数を増やさなくても商談化率が改善すれば商談数は増加します。ヒアリング品質の改善、フォロー体制の整備、ターゲット精査などを通じて商談化率を高めることも重要です。
問い合わせ対応速度を改善する
商談数向上において近年特に重要視されているのが、問い合わせ対応速度です。問い合わせを行った顧客は、その瞬間が最も興味関心の高い状態です。しかし、対応が翌日になる、担当者不在で放置される、返信まで数日かかるといった状態では、商談化の可能性は低下します。
そのため、自動通知、自動返信メール、インサイドセールス連携、対応ルールの整備などを行い、問い合わせ直後に接触できる体制を構築することが重要です。
商談後のフォロー体制を整える
商談数を増やすためには、商談前だけでなく商談後のフォローも重要です。今すぐ導入ではない、予算確保がこれから、社内調整が必要といった理由で、その場で案件化しないケースも少なくありません。そのため、定期的な情報提供、導入事例の共有、セミナー案内、フォローメールなどを継続的に行うことで、将来的な商談につながる可能性が高まります。
問い合わせ対応速度が商談数を左右する理由
商談数を増やす方法というと、広告増加、営業担当者の増員、展示会出展、テレアポ強化といった施策が注目されがちです。しかし実際には、獲得したリードをどれだけ早く商談へつなげられるかも同じくらい重要です。
問い合わせ直後が最も熱量が高い
問い合わせや資料請求を行う顧客は、その瞬間が最も関心度の高い状態です。サービスについて詳しく知りたい、課題を解決したい、導入を検討している、他社と比較しているといった明確な目的を持っています。
しかし、その熱量は時間の経過とともに徐々に低下します。別の業務を優先したり、競合他社の情報を見たりすることで、当初の興味関心は薄れてしまうためです。商談数を増やすためには、顧客の関心が高いうちに接触することが重要です。
対応速度が商談数を左右する
近年は複数の企業へ同時に問い合わせることが一般的になっています。そのため、最初に連絡をくれた会社、最も丁寧に対応してくれた会社、課題を素早く理解してくれた会社が商談機会を獲得しやすくなっています。
一方で、返信が翌日になる、担当者不在で放置される、数日後に連絡するといった状態では、顧客の関心は他社へ移ってしまう可能性があります。
Workatoが114社のBtoB企業を対象に行った調査では、5分以内に問い合わせへ対応できていた企業はわずか1社でした。また、初回対応時間は電話で平均14時間29分、メールで平均11時間54分となっており、多くの企業が即時対応を実現できていないことがわかっています。
【出典】
Workato「B2B Lead Response Times: What We Learned from 114 Companies」
問い合わせ数を増やすことも重要ですが、「獲得した問い合わせへどれだけ早く対応できるか」が商談数を左右する時代になっています。
商談化率改善との関係
商談数＝リード数×商談化率で決まるため、問い合わせ対応速度の改善は商談化率の改善にも直結します。同じリード数であっても、すぐ対応できる企業と対応が遅い企業では商談数に大きな差が生まれます。
そのため近年は、インサイドセールスの導入、問い合わせ通知の自動化、対応フローの標準化などを通じて、初回接触スピードを改善する企業が増えています。
商談数向上で注目されるAI商談
近年、商談数を増やす新たな手段として注目されているのが「AI商談」です。従来の営業活動では、問い合わせ対応、初回ヒアリング、サービス説明、商談日程調整などを営業担当者が行う必要がありました。しかし人手不足や営業活動の複雑化によって、すべての問い合わせへ迅速に対応することが難しい企業も少なくありません。
AI商談とは
AI商談とは、AIが顧客との対話を行い、ヒアリング、サービス説明、質問対応、商談日程調整などを担う仕組みです。従来のチャットボットとは異なり、生成AIを活用することで、顧客の質問に応じながら自然なコミュニケーションを行えるようになっています。
近年は、Webサイト訪問者への対応、問い合わせ直後のヒアリング、商談前の情報収集、商談設定などの領域で活用が広がっています。
なぜ商談数向上につながるのか
AI商談が注目されている理由の一つが、問い合わせ直後に対応できることです。営業担当者の場合、商談中・会議中・営業時間外など、どうしても対応できない時間が発生します。一方でAIは24時間365日対応できます。
そのため、問い合わせ→即ヒアリング→サービス説明→商談設定という流れをスムーズに進めることが可能です。商談数を増やす上では、「リードを増やす」だけでなく「獲得したリードを取りこぼさない」ことも重要です。AI商談は、その課題を解決する選択肢の一つとして注目されています。
特に、問い合わせ件数が多い、営業時間外の流入が多い、インサイドセールスの人手が不足しているといった課題を抱える企業では、高い効果が期待されています。
AIと人間営業の役割分担
ただし、AIが営業担当者を完全に代替するわけではありません。特に、複雑な課題整理、提案設計、意思決定支援、信頼関係構築といった領域では、人間の役割が依然として重要です。
そのため近年は「AIか人間か」ではなく、「AIと人間をどう組み合わせるか」という考え方が主流になりつつあります。AIが一次対応や情報収集を担当し、人間が提案やクロージングを担当する——そのような役割分担によって、営業組織全体の生産性向上と商談数向上の両立を目指す企業が増えています。
商談数を増やすためのポイントまとめ
商談数とは、見込み顧客との商談が実施された件数を示す重要な営業指標です。増やすことで、受注数の増加、売上向上、営業効率向上などにつながります。
一方で、商談数が伸び悩む企業では、リード数不足、商談化率の低下、問い合わせ対応の遅れ、ターゲット設定のズレなどが課題になっているケースも少なくありません。
商談数を増やすためには、リード獲得施策の強化、商談化率の改善、インサイドセールスの強化、問い合わせ対応速度の改善などを総合的に行うことが重要です。特に近年は、問い合わせ後の対応スピードが商談数に大きな影響を与えると言われています。
重要なのは、商談数だけを追いかけることではありません。受注につながる質の高い商談を継続的に生み出す仕組みを構築することが、営業成果向上の近道です。まずは自社の課題がどこにあるのかを整理することから始めてみてください。
商談数についてさらに詳しく知りたい方へ
商談化率の改善方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。
問い合わせ対応の改善方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事がおすすめです。
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顧客との対話そのものを担うAI商談について詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。
