「東京基準の数字」では測れなかった。
九州の登録支援機関が、4社の中からアスレバを選んだ理由
ー”きめ細やかさ”は、大手にはできない。地場に根ざした新規開拓のかたちー
「1年契約で月2000件の架電。半年はランニング期間と考えてください」
——そう言われて、素直にうなずける経営者がどれだけいるでしょうか。
福岡県久留米市を拠点に、特定技能外国人人材の登録支援機関を運営する株式会社ジャパンライフサポート様。
組織はまだ小さく、営業に十分なマンパワーを割けない中で、新規開拓の必要性に迫られていました。
営業代行の利用を検討し、契約前に4社と並行して話を聞く中で目にしたのは、そのほとんどが東京の全国展開企業を前提にした「実績」の数字でした。
「我々のような九州の小さな企業と、関東・関西の大きな企業とでは事情が違います」——今回のインタビューで、一番印象に残った言葉です。
今回アスレバでは、ジャパンライフサポート様の事業特性や九州エリアの実情を踏まえ、プラン設計とエリア戦略を軸にしたテレアポ支援を実施。
3クールにわたる試行錯誤を通じて、精度の高いアポイント獲得と新規セグメントの開拓につなげました。
インタビュイー：ジャパンライフサポート 松永 洋 様
担当ディレクター：叶田 祐貴子
インタビュアー：河村 恭平
小さな組織だからこそ、マンパワーはプロに任せたかった
Q.会社のミッションやサービス、そしてアスレバとの打ち合わせを検討された理由を教えてください。
松永：特定技能の外国人人材の登録支援機関を立ち上げており、現在は小さな組織なので目標とは程遠いですが、福岡県久留米市を拠点に九州一円の展開を図っています。
どうしても営業のマンパワーが不足しているという部分がありましたので、アポを取ることに関してはプロの方に依頼したほうがいいと思ったのが、お打ち合わせをお願いした理由です。
4社を比較して見えた、”東京基準”と”地場の実情”のギャップ
Q. お打ち合わせの前後で、営業代行への温度感に変化はありましたか。また、アスレバへの依頼を決めた経緯を教えてください。
松永：特定技能の外国人人材という、実際に形のないものを営業していく部分において、普通の商品の販売とは違います。よくあったのが「1年契約してくれたらこれだけの数字をコミットします」というケース。先の見えないものに、1年、最低でも半年の高額な契約をすることが、正直引っかかっていました。
営業代行会社を利用すること自体が初めてだったので、どういった結果が出るのかトライアル的に見たいと思っていました。その中で柔軟にご対応いただけたことが、依頼の決め手になりましたね。
実は契約前、4社の営業代行会社と並行して話を聞いていたのですが、とにかく数をたくさんやりましょうと言われる会社もありました。1年契約で月に2000件の架電、半年間はランニング期間と考えて、後半の半年でこれくらいの受注が望めます、と言われたんです。
ただ、そのエビデンスはあくまで東京にある全国展開の人材会社ベースの話でした。我々のような九州の小さな企業と、関東・関西の大きな企業とでは事情が違います。
2社は金額的にNGで、アスレバさんともう1社が候補に残り、我々のような組織にも柔軟にご対応いただけるアスレバさんにご依頼することにしました。
Q.36万円・18万円の2プランがある中で、今のプランを選んだポイントと、選んでみて良かった点を教えてください。
松永：一番はやはりトライアルしたい部分です。我々はまだ小さな組織なので、実際どこまで新規開拓業務に対応できるのかという自力を測るためにも、外部を利用することを一つの手法として考えていました。
ボリューム的には満足しています。九州展開なので、アポが多く入った時の移動時間も含めると対応しきれない部分も出てくるので、18万プランで良かったと思っています。
第1クールの反省を経て、チームとして機能し始めた第3クール
Q.実際に弊社からのアポで商談をされてみた、率直な感想を教えてください。求人票の獲得にはつながりましたか。
松永：第1クールでは、アポイントは取ったものの、実際の商談に至らなかった（キャンセル）ということもありましたが、改善いただき、第2クールではしっかりと商談もできるようになっていきました。
第2クール後半は精度の高いアポイントになり、第3クールでは、初回架電時点からより深い内容をご説明いただいた上でのアポイントになっていたので、チームとして動けるようになったと感じています。
求人票については、1件オーダーが確定しました。
【ディレクターへのインタビュー】ー支援の裏側にあった、”訪問前提”のアポイント設計ー
Q.プロジェクトでは、どのような設計をしましたか？
叶田：今回のプロジェクトでは、ジャパンライフサポート様の新規開拓を目的に、介護施設向けのテレアポ支援を行いました。訪問型営業を重視されていたため、単純にアポイント数を追うのではなく、「訪問につながるアポイント」を獲得することを前提に設計しています。
【リスト設計】
福岡・佐賀・熊本エリアの介護施設を対象にリストを作成。特に反応が良かったのは、介護職の求人募集を行っている施設でした。 また、ジャパンライフサポート様から共有いただいたターゲットリストだけでは母数が不足していたため、 ・特別養護老人ホーム ・一定規模以上の介護施設 ・採用ニーズが高い施設 を中心に追加リストを作成しました。単純に件数を増やすのではなく、外国人材活用の可能性が高い施設へ絞ってアプローチしています。
【エリア戦略】
当初は福岡中心の営業を想定していましたが、佐賀・熊本の反応率が高かったため、序盤は成果が出やすいエリアへ優先的に架電を実施しました。 また、訪問営業を前提としていたため、同一エリアで複数アポイントを取得できるよう設計。1件だけ訪問するのではなく、午前・午後で同エリアに商談を集約することで、営業効率を高めました。
【テレアポ】
今回もっとも成果につながった施策は、「立ち寄り訪問」を前提としたクロージングです。通常の商談打診ではなく、「近くに伺う予定がありますので、その際に少しお話できませんか」という形でご案内。介護施設にとって心理的ハードルが低く、実際にアポイント獲得率向上につながりました。 また、プロジェクトチームで訪問予定カレンダーを共有し、どのエリアに訪問予定があるか、どの日程にアポイントを集約したいかを可視化した上で架電を実施。単なるトーク改善ではなく、訪問営業全体を見据えたアポイント設計を行いました。
【クライアントとの改善活動】
ジャパンライフサポート様とは定期的に情報交換を実施。特に、介護施設で多い断り文句、現場での切り返し方法、地域ごとの反応差について双方の知見を共有しながら改善を進めました。 その中で、「介護福祉士として活躍できる人材」という切り口が有効であることが分かり、福岡エリアのアプローチ改善にも活用しています。
Q. 今回の成果について教えてください。
叶田：今回は18万円プラン（月300件架電）をご利用いただき、2ヶ月間で合計600件に架電。結果として14件のアポイントを創出し、月平均7件のアポイント獲得を実現しました。
当初目標を上回る結果となっただけでなく、商談品質についても高い評価をいただいています。
「ここまで訪問予定が埋まっていく経験はなかなかない」というお言葉もいただきました。
件数だけではなく、実際に商談できる状態のアポイントを創出できたことが、今回の成果だと考えています。
「固定概念を持たずに架電してもらえる」ことの価値
Q.弊社との取り組みの前後で、営業に対して何か社内変化はありましたか。また、担当者との連携についての印象を教えてください。
松永：自社で営業していた時は、社会福祉法人や医療法人等の資金力のある先に絞っていたのですが、アスレバさんからのリストアップで一般企業からもアポイントが獲得できたことは新たな気づきでした。
営業レポート内容も改善していただけましたし、担当の叶田さんにはMTG内で弊社の課題を理解いただいた上で、スクリプトへの修正対応もいただけました。
Q. アポが取れた／受注までの成功要因は何だと思われますか。
松永：弊社のビジネスは、人が確定していない状況での「システム」の営業なので、特に第2クールからは、そこをご理解いただいた上でのアポイントだったため、商談時のお客様の誤解も少なかったです。
我々も営業なので、ある程度業界事情は分かっているのですが、新規開拓においては一旦その考えをクリアにした状況で臨まないといけないということもあると思うんですね。アスレバさんは固定概念を持たずにお電話していただけるので、いい結果が出ているんじゃないかなと思います。
同じ人間が同じところに何回も電話しても、固定概念があってなかなかアポが取れないということもあると思いますし、実際に依頼して結果が出ている状況なので、非常に良いことなんじゃないかなと思います。
「福岡で外国人人材ならジャパンライフサポート」を目指して
Q. アポ〜受注までの流れを実際に経験されて、見えてきた課題はありましたか。シンキカイタクへの依頼当初にあった課題は、今どれくらい減りましたか。
松永：我々だけでは取れていなかった大きい企業のアポイントが取れたので、プロに任せてよかったと思っています。
アポイントに関してはアスレバさんにご支援いただいて改善できましたが、自社としては問題点や弱みと強みが見えてきました。そこを克服して営業体制を構築していかないといけません。新規商談の機会が増えて生の声が聞けるので、こういうことは響かない、逆にこういうことは響く、といったことが分かってきました。
代表の松尾さんがメルマガでおっしゃっていた「制度の説明で満足していませんか」という言葉の通りで、我が身に合わせてみると、お客様が何を求めているのか、いらない言葉を喋らず、求めていることにしっかりと答えるという部分が一番の近道なのかなと感じています。
Q. 営業代行を使ってみて、イメージと違ったことがあれば教えてください。
松永：依頼前はテレアポでどれくらいの確率でアポイントになるか分かっていない中で、月に300件くらい電話をかければアポイントはたくさん取れると思っていましたが、実際はただ電話をかけるだけでは、なかなか難しいということが分かりました。
架電数も大事ですが、タイミングであったり、厳しい地域や開拓できる地域といった、エリアの戦略も大事ですね。我々は地場でやっているので各エリアの動きは把握しているのですが、各地域の最低賃金の改正によって給与ベースが大きく変わったので、今まで手をつけていなかったエリアも手をつけて成果が出ましたし、他社様もあまり手をつけていなかった部分だったので、今月はこの地域を重点に、次月はこの地域を、という形で細かい対応をしていただいたのが、結果に出始めているのかなと思っています。
このあたりは今後も担当ディレクターの叶田さんに相談しながら、ターゲットの絞り込みを行っていければと思っています。
Q. 営業代行を検討している企業から相談されたら、どのようなアドバイスをされますか。また、アスレバは誰かに紹介・おすすめできる営業代行でしたか。
松永：我々のような九州の小さな企業と、関東・関西の大きな企業は事情が違います。東京や大阪の人材会社ベースで話す営業代行会社も多い中で、きめ細やかな対応をしてもらえる営業代行が良いと思います。
初めての営業代行会社利用だったので、営業代行会社＝アスレバさんと思っているのですが、十分満足しているのでおすすめです。
Q. 今後の会社の目標や展開のビジョンを教えてください。
松永：今は介護に特化していますが、内部体制を整え、職種も増やしたいです。
事務所がある久留米市周辺にあまり営業をかけられておらず顧客数が少ないので、掘り起こしで地場を固めていければと思っています。今後、育成就労制度に切り替わるなど、先行きがどうなるか分からない外国人人材領域ですが、福岡で外国人人材ならジャパンライフサポートと言われることを目指しています。