登録支援機関の外食対応策として、今まさに方針転換を迫られている企業が増えています。2026年4月13日以降、特定技能「外食」分野の新規在留資格申請が原則不交付となり、海外からの新規受入れは事実上停止。外食分野への依存度が高かった企業ほど、売上への打撃と戦略見直しの必要性を同時に突きつけられています。
一方で、制度変更は単なるリスクではありません。市場構造が変わるタイミングは、これまで接点のなかった受入企業が情報収集・比較検討を始める局面でもあります。つまり、新規商談が生まれやすい環境でもある、ということです。
実際、現在の業界では「継続的に営業を動かしてきた会社」と「紹介頼みや外食一本に依存していた会社」との間で、差が表面化し始めています。
本記事では、外食制限後の市場で起きている変化と、今後の登録支援機関営業において有効な戦略を整理します。
登録支援機関の外食対応策①｜脱却の方向性は2つある
多分野展開へシフトするケース
製造・宿泊・建設・介護など、自社体制やノウハウに合う分野を選んで新規開拓を進める動きが広がっています。
特に製造分野は一度に複数名受け入れが発生しやすく、営業効率・支援効率の両面から注目される存在。建設分野は労務リスクが高い一方で人材不足が深刻なため、受注率は高くなりやすい傾向があります。
コンサルティング型へ転換するケース
外食分野での知見を活かし、単なる支援業務にとどまらず、外国人受入体制の整備・定着支援・教育設計・外国人活躍支援を含めた総合支援型へシフトするケースも増えています。
国内転職人材の支援を補完線として持つことで、制度変更への耐性を高める動きも見られます。入国待ち期間を短縮できるため、短期的なキャッシュ化にもつながる選択肢です。
登録支援機関の外食対応策②｜自社の勝ち筋となる分野の選び方
他分野へ広げれば成功するわけではありません。重要なのは自社の勝ち筋の明確化です。分野選定で見るべきポイントは以下の4つ。
① 送り出し機関・国籍との親和性
既存の送り出し機関や得意国籍との相性は、成功確率に直結します。インドネシアやミャンマーなど特定国籍に強みがある場合、その国籍と相性の良い業種を選んだ方が立ち上がりは早くなります。
② 自社のノウハウとエリア特性
外食経験があれば、食品製造や宿泊は比較的展開しやすい。介護は学習コストが高く感じるケースもあります。地方によっては製造・建設・農業など産業構造が異なるため、地域特性に合わせた分野選定が重要です。
③ キャッシュ化までのスピード
「できるだけ早く売上につなげたい」というニーズも強まっています。建設分野は意思決定が比較的早く、短期的なキャッシュ化につながりやすい傾向があります。
④ 停止支援リスクへの許容度
建設など一部分野では、労務リスクを理由に参入を避ける会社も少なくありません。一方で、供給不足の分野ほど受注率は高く、「高リスク・高受注率」という構造も存在します。どこまで許容できるかを先に決めておくことが、分野選定の判断基準になります。
登録支援機関の外食対応策③｜ターゲット企業の選び方
大企業を狙う場合
大量受入れが発生しやすく、営業効率は高め。ただし、在籍人数が50人規模を超えると内製化へ動く企業も増えるため、急な契約終了リスクには注意が必要です。大口案件は価格競争になりやすい点も踏まえた上で狙いに行く必要があります。
小規模企業を狙う場合
大手が敬遠する領域を取れるメリットがあります。ただし1社あたりの手続き工数や支援負荷は重くなりやすく、担当者の稼働管理が重要です。
地方企業を狙う場合
人手不足が深刻なため受注率は高くなりやすい傾向があります。距離の問題や転職離脱リスクもあるため、営業・支援ともにエリアを絞る「ドミナント戦略」が効果を発揮しやすい選択肢です。
都市部を狙う場合
市場規模は大きい反面、競争も激化。単純な価格勝負では埋もれやすく、自社独自の強みを明確に打ち出す必要があります。
「安い・手厚い」だけでは選ばれない時代の差別化ポイント
受入企業が登録支援機関を選ぶ際、価格や対応の手厚さだけでなく、以下を総合的に見ています。
- どんな国籍に強いか
- 人材をどう集めてくるか
- 教育体制はどうなっているか
- 緊急時の対応はどうか
- 実績があるか
差別化要素として機能しやすいのは、国内人材ネットワーク・特定国籍への強み・多言語対応・送り出し〜教育体制・地域密着性・即対応力です。
料金設計も見落とせないポイント。安ければ良いわけではなく、管理費・紹介料・手数料・提示タイミングによって受け取られ方は大きく変わります。
そして最終的には、「この人に任せたい」「この会社と仕事をしたい」と思ってもらえるかが受注率を左右します。営業担当者の人間性や泥臭さそのものが、非価格競争力になっているケースは少なくありません。
登録支援機関の新規営業は電話が依然として有効
メール・FAX・DM・飛び込みなど様々な手法がありますが、面談化スピードと費用対効果の観点では、電話によるアウトバウンド営業が依然として高い成果につながっています。
課題は「誰が電話するか」です。特定技能や外国人雇用への知識、営業力、PDCAを回し続ける運用力が必要なため、事務スタッフへの丸投げでは成果が安定しにくいケースもあります。
継続的な成果を出すには、以下を回せる体制が不可欠です。
- 業種ごとの反応分析
- エリアごとの傾向把握
- スクリプト改善
- リスト改善
登録支援機関の外食対応策④｜ドミナントとABM営業の組み合わせ方
製造・工場エリアでは、電話と飛び込みを組み合わせた「ドミナント戦略」が有効です。工場地帯で現地情報を取得しながら電話営業へフィードバックすることで、責任者への接触率を高められます。
大企業を狙う場合は、電話だけでなく現地情報・複数接点・キーマン接触を組み合わせるABM（アカウントベースドマーケティング）型の営業も有効。単純なテレアポにとどまらず、「情報を取りながら攻める営業」が重要になっています。
紹介は「待つ」のではなく「取りに行く」
満足度の高い受入企業へ適切なタイミングで紹介依頼を行うことで、紹介数は大きく変わります。
行政書士だけでなく、税理士・社労士・地銀・地域団体など「紹介文化」のある相手とのアライアンス構築も有効です。単に関係があるだけでなく、「紹介が生まれやすい相手」と組めるかどうかが勝負どころです。
AI検索・ウェビナー・動画コンテンツの活用が差をつける
近年はAI検索経由で問い合わせにつながるケースも増加。単発の営業活動だけでなく、自社の知見を継続的に発信するコンテンツ戦略が重要性を増しています。
- ウェビナー
- 事例記事
- 動画
- ホームページ強化
- AI検索対策
- メルマガ
特に「ウェビナー → 動画化 → 営業活用」という流れは、今後の登録支援機関営業で有効な施策の一つです。電話営業とコンテンツ活用を組み合わせることで、信頼形成と商談化を同時に進めやすくなります。
登録支援機関の外食対応策まとめ｜制限後に動いた会社が勝つ
外食分野の新規受入れ停止は大きなリスクですが、同時に市場が再編される機会でもあります。今自社の営業戦略を見直すべきポイントを整理します。
- 外食依存からの脱却は「多分野展開型」か「コンサル転換型」の2択
- 分野選定より先に「自社の勝ち筋」を明確にする
- ターゲットは規模・エリアの特性を踏まえて選ぶ
- 差別化は価格・手厚さではなく、国籍強み・教育体制・人間性
- 電話営業は依然有効。継続PDCAの仕組みが成果を安定させる
- ドミナント戦略・ABM型営業・紹介の能動的設計を組み合わせる
- コンテンツとAI検索対策で、インバウンド接点も並行して作る
制度変更を危機としてだけ捉えず、自社に合った戦略を選び取ることが、今後の成長を左右します。
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