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先日、登録支援機関様向けにテレアポのお断りへの切り返し手法について、
ウェビナーを開催いたしました。
当日は、登録支援機関様・営業担当者様にご参加いただきました。
ご参加・ご視聴いただいた皆さま、誠にありがとうございました。
特定技能や外国人採用支援の領域において、テレアポの最大の壁となるのが
「うちは自社でやってるから大丈夫」という断り文句です。
多くの営業担当者がこの言葉を額面通りに受け取り、引き下がってしまっているのが現状ではないでしょうか。
本ウェビナーでは、テレアポの“即切り”を突破し、
一見脈なしに見える相手から潜在ニーズを引き出す「逆転のヒアリング術」を公開。
相手の状況を4つのフェーズに分類し、明日からすぐに使える具体的なトークスクリプトと共に、成約率を高めるための戦術を徹底解説しました。
テレアポ現場のリアルと「内製化」の壁
テレアポにおいて「自社でやってる」は、営業を追い返すための最強の建前として使われます。
しかし、実際に「完璧に内製化できている」企業はごくわずかであり、
その裏には「説明が面倒でつい自社と言ってしまった」「手続きが止まっている」といった本音が隠れています。
攻略の原則は、相手の建前を鵜呑みにせず、
まずは「フェーズ特定」を行い、その後に最適な戦術を選択することです。
反応別・4つのフェーズと攻め方
パターン | 特徴 | 攻略ポイント | 成功のキラーワード |
|---|---|---|---|
A. 他社委託（リプレイス） | 実は他社に委託しているが、説明が面倒で「自社」と言っている層。 | 形態確認を行い、「比較診断（セカンドオピニオン）」を提案して委託先の不満を炙り出す。 | 「御社は『登録支援機関』として活動されているのでしょうか？それとも外部に委託されていますか？」 |
B. ガチ内製（プロvsプロ） | 自社で支援機関の番号を持ち、専門部署で運用している層。 | 無理に売ろうとせず、相手の専門性をリスペクトした上で、担当者不在時の「リスクヘッジ（保険）」としてのポジションを確保する。 | 「万が一、今のご担当者様がお休みや異動をされた際のリスクヘッジはどうされていますか？」 |
C. 日本語能力の固定観念 | 「N2以上」という基準に固執し、母集団形成に失敗している層。 | 資格があっても現場で話せないという「実務上のリスク」を提示し、教育的立場で真のニーズを喚起する。 | 「N2でも口語が弱いケース、増えていませんか？」 |
D. 多忙による先延ばし | 「忙しい」「いい人がいれば」と、現状維持で機会損失している層。 | 制度変更や競合他社の動きなど、外の世界の事実を提示し、「今動かないリスク」をアピールする。 | 「直近、特定技能の運用が変わっているのはご存知ですか？タイミング次第で受け入れが難しくなるケースも。」 |
ウェビナー内ではロールプレイングを実施しています。ぜひアーカイブ動画にてご確認ください。
「内製化を否定しない」クロージングへの繋げ方
強引に自社サービスを売り込むのではなく、以下のポイントを意識して次のアクションに繋げます。
- 否定せず上位目的に接続: 内製化そのものは否定せず、品質、負荷、リスクといった観点からアプローチします。
- 次アクションの理由を明確化: 「今日は決める話ではなく、将来の選択肢を増やす話」として、比較、バックアップ、体制整備などの具体的な理由を提示し、面談化率を高めます。
まとめ：テレアポ突破のキラーフレーズ
相手が話を先延ばしにしようとした瞬間や、シャッターを下ろしかける直前が、
客観的な事実（フック）を差し込むベストなタイミングです。
- 「現場で一番ご負担な工程はどこですか？」
- 「万が一のリスクヘッジは？」
本ウェビナーの内容を実践することで、一見脈なしに見える相手から本音を引き出し、
商談化へ繋げることが可能になります。