気持ちはワンチーム！固定報酬だからこそできる、関係性がいい！
アポイントの質とチームでの伴走体制が、特定技能営業の成果を大きく変えました。
Q.会社のミッションやサービスを教えてください。
弊社は事務職派遣を主力とする人材サービス企業で、国内人材を中心に30年間実績を積み上げてきました。
一方我々「外国人就労支援部」は、インドネシア人材を中心に、主に特定技能での就労をサポートしています。アスレバさんとはそこでのお付き合いですね。
特定技能の事業は「外国人人材」「受け入れ企業」「紹介／支援する企業＝ジョブコム」の三者がいわゆるステークホルダーとなるのですが、例えば弊社だけが儲かるといった、
一者だけが得をするということではなく、三者全員が得をする＝ハッピーになるというところを目指して活動しています。
Q.アスレバに営業代行を依頼する前はどのような課題をお持ちだったのでしょうか？
新規開拓をより加速させたく、スピード感を持って取り組むために、当初は成果報酬型の営業代行を2社活用していました。アポイント自体は一定数取れていたものの、こちらの戦術や戦略をしっかり理解したうえでのアポ獲得かというと、必ずしもそうではありませんでした。
そこに課題を感じ、こちらの意図をきちんと汲み取って動いてくれる会社を探していました。
Q.アスレバに依頼を決めたのは、どのような経緯がありましたか？
すでに2社の成果報酬型代行を利用していたため、追加で成果報酬型を増やす予定はありませんでした。一方で、固定費型を選ぶ場合は、アポイントの質や再現性、どこまで安心感を与えてくれるかが判断のポイントでした。
初回の打ち合わせで代表の松尾さんが非常に積極的でチャレンジングな印象だったことが強く残っています。正直、最初は「これを形にするのには時間がかかりそうだな」と思っていましたが、成果をコミットできない中でも、こちらの意図を汲み取ろうとする姿勢が伝わってきたことで、「一度信じてみよう」と思えたのが決め手です。
Q.新しい発見や頼んでよかったことは何ですか？
リモート環境でも優秀な人材がしっかり活躍しているというのは、新たな発見でした。
また、コンサルタントの岡村さんやアソシエイトの北井さんが当事者意識を持って丁寧に取り組んでくださっているのを見て、お願いして良かったと実感しています。
Q.営業代行を活用していく中で残った（ている）課題はありますか？
やっぱり対面で打ち合わせができれば、もっといい結果が出せるんじゃないかなと思っています。
営業代行って、分業と割り切ってクライアントの工数削減に徹し、アポイントをとにかく揃えていくのか、あるいはワンチームとして、ゴールはあくまで「受注」に置きつつ、その中でアポイント部分を主に担っていくのか――
スタンスが大きく分かれると思うんですよね。
ただ、こちらとしてもフィーをお支払いしている以上、どうしても成果は“アポイント数”や“コール数”といった、目に見える指標で見ざるを得ない側面があります。
でも本音としては、アポ獲得だけでなく、受注までを見据えた動きをしてもらえるとありがたいというのが正直なところです。そのあたりの理想と現実のギャップ、そしてどこまで深く関わってもらうかというバランスの取り方は、今も模索している部分ですね。
Q.今後の会社の目標や展開のビジョンを教えていただけますでしょうか？
現在深刻な人材不足が続く東海地方での増員を図り、更には関東に拠点を広げていくことが中期的な目標です。
Q.営業代行を検討している他の企業に提案やアドバイスをお願いします！
固定費型の営業代行を頼まない企業って、「成果が出なかったらどうしよう」という不安が大きいんだと思います。
でも私は、成果って本来“使う側”の責任でもあると思っていて、すべてを業者任せにするものじゃない。そのことは声を大にして伝えたいですね。
仮にうまくいかなかったとしても、少なくとも責任は五分五分。そういうスタンスで考えれば、固定費を払うことに対する怖さって、少し和らぐんじゃないかなと思います。