営業代行はどこも同じだと思っていた“数字として意味のある3ヶ月”を作れた理由

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ーローテクな業界だからこそ、泥臭さが武器になる。営業が苦手な代表でも任せられた伴走のあり方ー

登録支援機関にとって新規開拓は避けて通れない課題です。
制度の複雑さ、業界特有の商習慣、そして慢性的な営業リソースの不足。
「必要性は分かっているが、手が回らない」そんな悩みを抱える支援機関様も多いのが現状です。
ミャンマー人材を中心に、技能実習・特定技能人材の送り出しから入国後支援までを一気通貫で手がける株式会社BKU様も、同様の課題に直面していらっしゃいました。
ミャンマー政府の方針変更を背景に、これまで順調だった新規獲得のペースが徐々に鈍化。
既存顧客の動きも落ち着き、「このまま待っているだけではいけない」と感じつつも、自社で営業を強化することには限界がありました。
そこで今回アスレバでは、BKU様の事業特性や代表・伊勢様の営業スタイルを踏まえ、テレアポを起点とした新規開拓プロジェクトを設計。
エリアを絞った営業戦略や、「30分・訪問OK」という商談条件の見直しなど、試行錯誤を重ねながら再現性のある支援を行いました。

インタビュイー：BKU 伊勢明敏 様
担当コンサルタント：堀江 文菜
インタビュアー： 新井 咲季

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技術と現場感覚、その両方を持った登録支援機関でありたい

Q.まず最初に、BKU様のミッションや、どのようなサービスを提供されている会社なのかを教えてください。

伊勢：　BKUは、技能実習生と特定技能人材を日本に送り出す事業と、登録支援機関として入国後のサポートまでを一気通貫で行っている会社です。
特にミャンマー人材を中心に、日本で働くまで・働き始めてからの支援をしています。

Q.登録支援機関の中でも、BKU様は少し雰囲気が違う印象があります。伊勢様ご自身では、どんなところが特徴だと感じていますか？

伊勢：　一番の違いは、「中で何が起きているかを、できるだけ見える化しようとしている」ところだと思います。
この業界は海外が絡む分、受け入れ企業からすると「実際に何をやっているのか分かりづらい」構造になりがちなんですよね。
なのでBKUではAIやサーバー、ツールを使って状況をできるだけ可視化するようにしています。
もともと私はエンジニア出身で、人と話すのはあまり得意じゃないんです（笑）。
その分、属人化を減らしたり、物事を構造的に整理したりするのは好きで。
登録支援機関の業務はどうしても感覚や経験に寄りがちなので、できるだけ仕組み側に寄せていきたい、という意識は常にありますね。

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営業代行を検討するに至った背景

Q.営業代行をご検討されるようになった背景には、どんな課題感があったのでしょうか。その前に、すでに営業代行を使われていたとも伺っています。

伊勢：　ミャンマー政府の事情で、人の出入りが制限され始めたことですね。それまで比較的順調だった新規獲得が鈍り、既存のお客様も少しずつ離れていく。
「何か動かないとまずいな」という感覚はかなり、はっきりありました。
実はその前に、別の営業代行を使ったこともあります。ただ、正直うまくいかなかった。
特に大きかったのは、「数字のギャップ」と「報告・改善の納得感不足」です。
「アポ率1％はいけます」と言われていたのに、実際はずっと下振れしたまま。それ自体は確率の話なので理解はできるんですが、問題は下振れの理由が毎回変わることでした。
時間帯が悪い、時期が悪い、業界が悪い。それっぽい説明はあるけど、改善している感じがしない。
そのうち「これは下振れじゃなくて、これが本当の実力なんじゃないか」と思うようになって、やめました。
一週間単位の数字だけを並べられても、「ここからどう右肩上がりになるのか」がまったく見えなかったんです。

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半信半疑だったが、「中身のある自信」だと感じた

伊勢：　タイミングがよかったというのが一番大きいです。ちょうど「何か動かさないと」と思っていた時に電話をもらいましたよね。
話してみて一番驚いたのは、外国人材・特定技能に関する知識量でした。
制度の話を振っても、その場でちゃんと返ってくる。特定技能は何年か、技能実習との違いは何か。
そういう基本的な前提を、こちらが説明しなくても会話ができた。それだけで「今までとは違うな」と感じました。
もう一つ印象に残っているのが、
「本当にアポ率1％いけるんですか？」と聞いたときのやり取りです。正直、半分疑っていました。
でもそのとき、コンサルタントの堀江さんに「2〜3％取ったこともありますよ」と、わりとあっさり言われた。
もちろん不安はありましたが、業界の前提を理解した上での言葉だったので、「一度、信じてみようかな」と思えたんですよね。

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【コンサルタントへのインタビュー】

堀江：　今回のプロジェクトでは、BKU様の新規開拓を目的に、テレアポを起点とした営業設計・実行・改善を行いました。
単に電話をかけるのではなく、特定技能・技能実習という業界特性を前提に、以下を設計しています。

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数字として意味のある3ヶ月だった

Q.実際にプロジェクトを始めてみて、営業結果という観点ではどうでしたか？

伊勢：　3ヶ月の支援期間でしたが、一番よかったのは、1ヶ月をちゃんと「結果を見るための1ヶ月」として扱ってくれたこと。
前に使っていた営業代行は「今月はこの数字でした」で終わってしまっていたんですよね。
でも今回は、「2％を取りにいくには、ここまで試行回数が必要ですよね」という前提で、
期間そのものを調整してくれた。

実際、札幌中心でも初月から安定してアポが出て、”言った通りの数字が出ている”という感覚がありました。
エリアを絞った戦略については、介護施設の数も限られていますしリストがすぐに枯渇すると思っていました。
でも実際には、「まだいけますよ」と言われて、それが一番驚きましたね。
前の営業代行だと、「全部かけ終わりました。次どうしますか？」で終わっていたので。
同じ札幌というエリアでも、リスト作成の仕方や抽出の仕方、かけ方次第で、結果の出方がここまで違うのかと感じました。

「実りのある1ヶ月だった」というのが、一番しっくりきますね。

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アスレバのコンサルタントのコミュニケーションについて

Q.ここまで営業結果や進め方についてお話を伺ってきましたが、改めてアスレバのコンサルタントとのコミュニケーションについてはいかがでしたか？

伊勢：　そうですね。一言で言うと、かなり任せやすかったです。
私は細かいやり取りを頻繁にしたいタイプではないんですが、必要なタイミングで必要な情報だけがちゃんと共有される。恐らく伴走型の中でも私にあわせて取捨選択してくれていたのかなと。
「今こういう状況です」「ここはまだ掘れそうです」といったポイントが分かりやすかったので、不安になることはほとんどなかったですね。
報告が多すぎても負担になりますし、逆に少なすぎると状況が見えない。そのバランスがちょうどよかった。
営業代行にありがちな“丸投げの不安”はなかったです。
あと個人的には、数字や状況を感覚で話さずに、「こういう理由で、今はこうなっています」と説明してもらえたのが助かりました。自分がエンジニア出身ということもあって、ロジックで説明してもらえるのは安心感がありますね。

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営業代行を検討している方へ

Q.最後に、営業代行を検討している企業や同業の方に向けて伊勢様からアドバイスをいただけますか？

伊勢：　この業界に関して言うと、とにかく制度も商習慣も複雑なので、最初から外国人材の知識がある会社を選んだ方がいいと思います。
というのも、営業代行に業界知識がない場合、こちらが「先生役」になって、一から全部説明しないといけなくなるんです。
でも特定技能や技能実習の制度を細かいところまで全部教えるなんて無理ですし、教えたとしても、実際の電話や会話で使えるレベルに落とし込めるかは別問題。
この業界って、正直ローテクだと思うんです。派手な仕組みよりも、結局は泥臭い営業が効く。
ただ、それを自分でやるのは精神的にきつい。営業が苦手な人間にとっては、なおさらです。
だからこそ、業界を理解した上でちゃんと泥臭くやってくれる代行が必要なんだと思います。
少なくとも今回の経験で言えるのは、業界を分かっているかどうか。ここを外すと、ほぼうまくいかない。
そういう意味でも、アスレバさんは心からおすすめできると思っています。