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これまで1,000社以上の登録支援機関の皆さんとお会いし、60社を超える組織の営業支援を行ってきました。その現場の最前線に立ち続けて、今、確信していることがあります。
それは「制度を説明するだけの人」は、この市場からいなくなってしまうということです。
厳しいようですが、お客様が求めているのは法律の教科書ではありません。
「うちの会社の人手不足、どうにかしてくれるの？」という安心感と、具体的な解決策です。
今回は、現場で磨き上げてきた「明日からすぐに使える、勝てる営業の型」を包み隠さずお話しします。
なぜ、一生懸命説明しても「選ばれない」のか？
現場を回っていると、真面目な担当者ほど陥ってしまう「落とし穴」があります。
制度説明で終わっている： 特定技能の仕組みや各国の特徴を丁寧に話しすぎていませんか？顧客の脳が処理できる情報量には限界があります。
紹介頼みの限界： 紹介は重要ですが、新規獲得の仕組みがないと成長は止まります。
クロージング不足： 「検討します」と言われたまま放置し、自然消滅していませんか？
強みの言語化不足： 「自社は何が他社と違うのか」を抽象的にしか語れていません。
「上からの営業」をしてしまうと、制度を教える立場になりすぎて、顧客のパートナーにはなれません。結局、人は「自分の会社のことを自分以上に考えてくれる人」にお願いしたいものなんです。
1万社のライバルに埋もれない「3つの特化」
現在、登録支援機関は1万社を超えていますが、実際に稼働しているのは約半分。
毎年1,000〜2,000社が参入し、同数が廃業する激戦区です。
ここで勝つには、以下の3軸を組み合わせた「勝てる領域」の特定が必須です。
・エリア：「車で1.5時間なら即駆けつけます！」という近さが信頼になります。
・職種：「何でもできます」ではなく「介護の現場なら、どこの機関より詳しいです」と言い切れる強みを持ちましょう。
・国籍：送り出し機関と密に連携し、その国の若者の気質まで理解しましょう。
「何でも屋」を卒業して、「〇〇ならあそこだよね」と言われる存在を目指してください。
「安さ」で選ぶ時代は、もう終わり
2026年現在、市場では大きな変化が起きています。
数年前までは「月額の支援費、あと1万円安くならない？」という価格競争ばかりでした。でも、安さで選んだ結果、トラブルや離職が続いて、多くの企業が気づき始めたんです。
「多少コストがかかっても、長く、元気に働いてくれる子が一番だ」と。
今は「安さ」を競うのではなく、「教育の質」や「定着のノウハウ」を提案する絶好のチャンスです。
結局、一番効率がいい営業手法は？
いろいろ試しましたが、結論は「電話（テレアポ）」です。
・メールやチラシ：届いているか分からず、後追いも大変です。
・ウェビナー：集客はできても、その後のフォロー体制がないと「やりっぱなし」になりがちです。
一番いいのは、しっかりリストを作って、日本人の責任者が心を込めて電話をすること。相手の温度感がダイレクトに伝わるので、実はこれが一番コストパフォーマンスが高いんです。
商談は「事例」が9割（事例 is KING）
もし営業トークに自信がなくても、これだけは覚えておいてください。
「事例 is King」です。
難しい理屈より、「御社と同じ悩みを持っていたA社さんは、こうやって解決しましたよ」というエピソード。これに勝る武器はありません。
【最強の商談テンプレート】
・「最近、同業の社長さんたちが気にしていること」から話し始める。
・「放置しておくと人手不足で危ないですよ」と優しくリスクを伝える。
・「他社の成功事例」を具体的に見せる。
・「来週の〇曜日、またお話させてください」とその場で次の約束を握る。
「検討します」をそのまま見送ることは、卒業しましょう。
明日からこれをやりましょう！
- 自社の強みを「地域×職種×国籍」で絞り込む。
- 制度の説明をやめて、他社の成功ストーリーを話す。
- 商談の最後には、必ず「次のアポ」を予約する。
登録支援機関は、日本の未来を支える本当に素晴らしい仕事です。でも、あなたが受注できなければ、その支援を届けることもできません。
地に足のついた営業戦略で、共に勝ちに行きましょう！