「”何でもできる”が伝わらない」を、営業が進む言語とコンテンツに

リードを増やしたかったが「何でもできる」ことが商談の壁になっていた

事業理解の解像度が高く、制作会社ではなく営業を一緒に構造化してくれるパートナー

事前に記事や動画コンテンツを見た商談相手から、深い質問や具体的な相談が来るようになり商談の質が上がった

施策導入前、どのような課題をお持ちでしたか？

リード数を増やしたい気持ちは強かったです。 ただ、商談や対外発信で「自社の強みをどう伝えればいいか」が分からなくなっていたんです。 弊社は採用に関することなら幅広く対応できて、成果が出る会社だと自負しています。だからこそ、「何でもできる」が逆に分かりづらさになっていました。 商談では「これはできますか？」「あれはできますか？」という確認のやり取りが続き、本質的な議論に入る前に時間を使ってしまう。端的に価値を伝えきれない状態。そのため、第三者視点で強みを整理してほしいという思いは、ずっと持っていました。 お客様がどこに価値を感じるのか。そして、私たちが本当に届けられる価値は何なのか。 この二つをマッチさせた形で、受注につながる営業プロセスを構造化したいと考えていたところでした。

数ある選択肢の中で、なぜアスレバに依頼しようと思いましたか？

最初の商談で、15分ほど話した段階で「これは面白い、やった方がいいかもしれない」と思いました。 営業相手の意思決定が自然と進んでいく流れを、体感できたんです。 話しているうちに、「あ、これ自分もやられているな」と感じたというか。 営業コンサルをされている会社だというのもあり、この人たちならコンテンツマーケティングを通じて、営業プロセスの構造化を任せられると思いました。

これまでコンテンツマーケティングは実施されていましたか？

ほとんどやっていませんでした。 会社パンフレットも、パンフレットと呼べるレベルのものがないような状況だったため、ちゃんと成果につながるプロセスに乗せたコンテンツを作りたいと思ってお願いしました。

内製で進める選択肢はありましたか？

考えたことはありますし、今もバナーやLPは一部はやっています。ただ、なかなかヒットが出ない。 コンテンツ制作に関しては専門性があるわけではなく、「営業プロセスまで設計する」という観点でも、自分たちだけでは難しいと感じていました。

導入前、不安はありましたか？

大きく3つありました。 1つ目は、成果につながるのか。 コンテンツは"作って終わり"になりがちで、動画を作って満足、記事を書いて満足…で終わってしまうケースを多く見てきました。 2つ目が一番の不安で、継続できるのか。 社内でやろうとすると必ず優先順位が落ちると思っていて、実際、自分の中でも緊急度の高い案件があると後回しになりがちです。 3つ目は、営業で使える形になるのか。 見栄えがいいだけでは意味がなくて、商談の武器になるものでなければ投資する意味はないと考えていました。

実施にウェビナー・コンテンツマーケティング施策をご支援させていただいて率直なご感想をください。

忙しい中で進めるのは大変ではありますが、止まらなかったことが大きいです。スケジュールがしっかり決まっているので、確実に前に進む。 そして何より、事業理解の解像度が非常に高かった。 「なぜそのサービスをやっているのか」「過去どんなお客様に喜ばれたのか」「強みが発揮される条件は何か」 表面的な確認ではなく、本質的な部分まで深掘りしてくれることで自分たちのアピールすべき点や、どう伝えるべきかが明確になっていきました。 打ち合わせも、どんなコンテンツにするかの論点から、気づくと「それが営業的にどう効くのか」という話に必ず着地する。 単に制作物を作るミーティングではなく、売れる構造を作るミーティングで、制作会社というより営業を一緒に構造化してくれるパートナーという感覚ですね。

コンテンツ全体においてクリエイティブの満足度はいかがでしたか？

5点満点で5点です。 作っていく途中も、言葉にすごくこだわっていて、僕の提案も却下されたりして（笑）。 でも、それが「点で終わらせずに面展開できるように」一貫性を保つためだったと感じています。 記事、動画、各々のコンテンツそれぞれがバラバラではなく、同じ思想でつながっている。その統一感は非常に高かったです。

特にコンテンツ資産によって営業や商談の場で効いている！と感じた部分はありますか？

記事化と、長尺動画です。 実際に、お問い合わせいただいた企業様との商談で、 「動画見ました」「note読みました」と言っていただくことが出てきました。 その為、本来なら商談で一から説明していた内容が事前に伝わっている。その状態で商談が始まると、最初から深い質問や具体的な相談に入れるようになります。「説明」から始まる商談ではなく、「本質的な議論」から始まる商談に変わりつつあると感じています。 同じ時間でも、先方の温度感や商談の濃さがまったく違うと実感しています。

改善・強化したい点はありますか？

コンテンツや設計は整いました。社内運用も教えてもらえました。 ただ、プロモーションの実行は自社側で動かなければならない部分もあります。そこが人手不足を理由に後手に回ることがある。 コンテンツを用いた既存リードへのメルマガ配信やナーチャリングなど、活用の徹底は今後の課題です。

このウェビナー・コンテンツマーケティング施策はどんな企業様におすすめですか？

特に合うのは、ノウハウや強みはあるけれど、言語化できていない企業 他社との差別化を言語化して伝えるのが難しいと感じている業界の企業　です。 コンテンツを作る過程で明確になっていくと思いますし、商談前にしってもらえることで商談の質がグっと上がると思います。 それから、社長や営業責任者が忙しくて、外部のサポートがないと進まない企業、営業活動を構造化して勝ちパターンを作りたい企業には合うと思います。

今回のご支援、取り組みを通じてコンテンツを継続して作ることの価値をどのようにかんじていますか？

コンテンツは、すぐ結果が出る魔法ではないと思います。正直、1ヶ月や2ヶ月で劇的に変わるものではない。 でも、続けることで確実に「資産」になります。資産が利益を生み、その利益をまた資産に投資する。そうやって複利のように積み上がっていくものだと感じています。 だからこそ大事なのは、「止めないこと」。 自社だけだと、やりたくても忙しさを理由に後回しにしていたと思います。でも、伴走してくれるパートナーがいることで、止まらない。 これは、まさにパーソナルトレーナーの営業戦略版です。コンテンツは企業としての資産であり、その資産を積み上げ続けられる仕組みこそが価値だと思っています。