2ヶ月600件架電で14件のアポ創出！大手にはできない地場に根ざした新規開拓の形

「月2000件架電・1年契約」を提示する大手営業代行に感じた違和感。
東京基準のエビデンスではなく、地場の実情に合わせた柔軟対応を選んだ理由

第1クールの伸び悩みを経て、第3クールでは架電時点から深い説明が。
"固定概念を持たない"架電が、アポの精度を変えていったプロセス

自社では手が届かなかった一般企業層の新規開拓に成功。
最低賃金改定というエリアの動きまで捉えた、きめ細かな伴走支援

アスレバとの打ち合わせを検討された理由を教えてください。

特定技能の外国人人材の登録支援機関を立ち上げており、現在は小さな組織なので目標とは程遠いですが、福岡県久留米市を拠点に九州一円の展開を図っています。 どうしても営業のマンパワーが不足しているという部分がありましたので、アポを取ることに関してはプロの方に依頼したほうがいいと思ったのが、お打ち合わせをお願いした理由です。

アスレバに依頼を決めたのは、どのような経緯がありましたか？

特定技能の外国人人材という、実際に形のないものを営業していく部分において、普通の商品の販売とは違います。 よくあったのが「1年契約してくれたらこれだけの数字をコミットします」というケース。 先の見えないものに、1年、最低でも半年の高額な契約をすることが、正直引っかかっていました。 営業代行会社を利用すること自体が初めてだったので、どういった結果が出るのかトライアル的に見たいと思っていました。 その中で柔軟にご対応いただけたことが、依頼の決め手になりましたね。 実は契約前、4社の営業代行会社と並行して話を聞いていたのですが、とにかく数をたくさんやりましょうと言われる会社もありました。 1年契約で月に2000件の架電、半年間はランニング期間と考えて、後半の半年でこれくらいの受注が望めます、と言われたんです。 ただ、そのエビデンスはあくまで東京にある全国展開の人材会社ベースの話でした。 我々のような九州の小さな企業と、関東・関西の大きな企業とでは事情が違います。 2社は金額的にNGで、アスレバさんともう1社が候補に残り、我々のような組織にも柔軟にご対応いただけるアスレバさんにご依頼することにしました。

18万円プランを選んだポイントと、選んでみて良かった点を教えてください。

一番はやはりトライアルしたい部分です。 我々はまだ小さな組織なので、実際どこまで新規開拓業務に対応できるのかという自力を測るためにも、外部を利用することを一つの手法として考えていました。 ボリューム的には満足しています。九州展開なので、アポが多く入った時の移動時間も含めると対応しきれない部分も出てくるので、18万プランで良かったと思っています。

実際に弊社からのアポで商談をされてみた、率直な感想を教えてください。

第1クールでは、アポイントは取ったものの、実際の商談に至らなかった（キャンセル）ということもありましたが、改善いただき、第2クールではしっかりと商談もできるようになっていきました。 第2クール後半は精度の高いアポイントになり、第3クールでは、初回架電時点からより深い内容をご説明いただいた上でのアポイントになっていたので、チームとして動けるようになったと感じています。 求人票については、1件オーダーが確定しました。

弊社との取り組みの前後で、営業に対して何か社内変化はありましたか。また、担当者との連携についての印象を教えてください。

自社で営業していた時は、社会福祉法人や医療法人等の資金力のある先に絞っていたのですが、アスレバさんからのリストアップで一般企業からもアポイントが獲得できたことは新たな気づきでした。 営業レポート内容も改善していただけましたし、担当ディレクターの叶田さんにはミーティング内で弊社の課題を理解いただいた上で、スクリプトへの修正対応もいただけました。

アポが取れた／受注までの成功要因は何だと思われますか。

弊社のビジネスは、人が確定していない状況での「システム」の営業なので、特に第2クールからは、そこをご理解いただいた上でのアポイントだったため、商談時のお客様の誤解も少なかったです。 我々も営業なので、ある程度業界事情は分かっているのですが、新規開拓においては一旦その考えをクリアにした状況で臨まないといけないということもあると思うんですね。アスレバさんは固定概念を持たずにお電話していただけるので、いい結果が出ているんじゃないかなと思います。 同じ人間が同じところに何回も電話しても、固定概念があってなかなかアポが取れないということもあると思いますし、実際に依頼して結果が出ている状況なので、非常に良いことなんじゃないかなと思います。

現在見えている課題はありますか？

我々だけでは取れていなかった大きい企業のアポイントが取れたので、プロに任せてよかったと思っています。 アポイントに関してはアスレバさんにご支援いただいて改善できましたが、自社としては問題点や弱みと強みが見えてきました。 そこを克服して営業体制を構築していかないといけません。 新規商談の機会が増えて生の声が聞けるので、こういうことは響かない、逆にこういうことは響く、といったことが分かってきました。  代表の松尾さんがメルマガでおっしゃっていた「制度の説明で満足していませんか」という言葉の通りで、我が身に合わせてみると、お客様が何を求めているのか、いらない言葉を喋らず、求めていることにしっかりと答えるという部分が一番の近道なのかなと感じています。

営業代行を使ってみて、イメージと違ったことがあれば教えてください。

依頼前はテレアポでどれくらいの確率でアポイントになるか分かっていない中で、月に300件くらい電話をかければアポイントはたくさん取れると思っていましたが、実際はただ電話をかけるだけでは、なかなか難しいということが分かりました。 架電数も大事ですが、タイミングであったり、厳しい地域や開拓できる地域といった、エリアの戦略も大事ですね。 我々は地場でやっているので各エリアの動きは把握しているのですが、各地域の最低賃金の改正によって給与ベースが大きく変わったので、今まで手をつけていなかったエリアも手をつけて成果が出ましたし、他社様もあまり手をつけていなかった部分だったので、今月はこの地域を重点に、次月はこの地域を、という形で細かい対応をしていただいたのが、結果に出始めているのかなと思っています。 このあたりは今後も担当ディレクターの叶田さんに相談しながら、ターゲットの絞り込みを行っていければと思っています。

今後の会社の目標や展開のビジョンを教えてください。

今は介護に特化していますが、内部体制を整え、職種も増やしたいです。 事務所がある久留米市周辺にあまり営業をかけられておらず顧客数が少ないので、掘り起こしで地場を固めていければと思っています。 今後、育成就労制度に切り替わるなど、先行きがどうなるか分からない外国人人材領域ですが、福岡で外国人人材ならジャパンライフサポートと言われることを目指しています。

アスレバは誰かに紹介・おすすめできる営業代行でしたか。

我々のような九州の小さな企業と、関東・関西の大きな企業は事情が違います。 東京や大阪の人材会社ベースで話す営業代行会社も多い中で、きめ細やかな対応をしてもらえる営業代行が良いと思います。 初めての営業代行会社利用だったので、営業代行会社＝アスレバさんと思っているのですが、十分満足しているのでおすすめです。