頭で知るAIから、足元で乗る「リニア」の体感へ。
大企業営業の構造変革

松尾：アメリカでの起業経験もお持ちの佃さんから見て、日本の大企業の一次商談はどう映っていましたか。弊社に発注していただいた背景も含めて教えてください。

佃：一番大きな違いは、アメリカにはいわゆる表敬訪問のようなものがまずない、というところだと思います。 売り込みたいのか、何をしたいのか、という目的ベースで進むのが最初から違う。 一方で、現状のテレアポという手法について、私自身は一周回って、そこにこそ何か本質をつかめる糸口があるのかなと感じています。 最初にアスレバさんから営業のお話をお聞きして、松尾さんとお話しした時に、古くて新しい、そういったところを感じたのが、アスレバさんにご依頼させてもらった背景になります。 時代というものがどんどん非同期になっていく中で、結局、商談を成立させる場というのは、実は同期上にしかなり得ないんじゃないか、と最近思ったりします。お客様自身が何かを自ずと探しているふわふわした状態のときに、たまたまそのタイミングで同期（電話）で入っていく。そこでインタラクティブにやり取りをすることで、商談が固まっていくのではないか。それを御社との取り組みの中で感じました。

松尾：大企業に「リニアモーターカー」を体感してもらう、ということとは？

佃：『CAIOBeside』というサービス自体は、僕らとしてはメタファーだと思っているんです。 時代がどんどん速く流れていて、AIが24時間働き続けると聞いても、多くの人にとってはどこか遠い世界の話に聞こえる。 すごく遠くで見ていた「速い乗り物」に、実際に乗る。そう言い換えられると思っていて。 東京・大阪をリニアモーターカーなら45分で行ける、という世界を耳で聞いて知ってはいるけれど、実際に体験した人はまだいない。 その「実際に体験する」ということができる場所を、僕らは打ち出しているんです。

松尾：ご支援開始から1ヶ月目は部長クラスの突破に苦戦し、2ヶ月目にいただいたCAIOのトレンドテーマもなかなか現場のトークに落とし込めない時期がありました。まだ手探りだったこの時期、佃さんはどんな思いで現場の動きを見守っていましたか。

佃：一つは、お互いにフィットするまでは時間をかけるしかないかな、というのがまずありました。 もう一つは、アスレバさんとの取り組みで安心できたのは、試行錯誤の過程がどうであれ、きちんと進められているという信頼感を醸成していただけたことです。それによって、待つということが逆にできたんじゃないかなと思っています。

松尾：3ヶ月目には経産省のガバナンスフックという強いフックが見つかり、キーマンから共感をいただけるアポが取れ始めました。ただ、その文脈がうまく商談に引き継げず、ふわっとしたご挨拶で着地してしまうことも多かった時期だったと思います。当時、佃さんはどう考えていましたか。

佃：噛み合うべくして噛み合ってきたのかな、というのが一つと、それをきちんと数字で実感できたところですね。 数字で言うと、初期の段階から資料送付などの数字自体は出ていたと思うのですが、その数字の中身が、しっかりしたものになっていく実感を持てたのは、どちらかというと2ヶ月目、3ヶ月目を経てから感じ始めた、というのが正直なところですね。

松尾：4ヶ月目、自社の一方的な説明というニュアンスを捨てて、お客さん自身に課題を自覚してもらうプチ体験型の商談に大きく舵を切りました。私自身も商談に同席させていただきましたが、お客様の前のめり感がこれまでと全く違っていて、本当に驚きました。これは今回リリースされた『CAIOBeside』のような思想につながるものだったのでしょうか。

佃：そうですね。正直、そこまで考えていなかったというのが現実だと思います。 まだ、確実な結果や再現性というところは、今回のスキームで最終的に重視される部分だと思っているので、そこはこの先も見守る必要があるかなと思っています。ただ、前からずっとテレアポでアポを取って資料を送って、という部分から順番に詰まっていっているなという感覚はあるので、後ろ側が固まるのはもう時間の問題のような気がしています。 今後の展望について僕の希望としては、前段階の電話をするという行為から、最終的にお客さんと話をするというところまでが、今はシームレスに進んでいるとは思っているのですが、それがもっときめ細かく、完全に一体化しているというところが、おそらく狙っている世界観なのかなと考えています。