営業代行は
どこも同じだと思っていました。

数字のギャップと改善が見えない営業代行への違和感があった

"とにかく電話する"をやめた営業設計。特定エリアのみでも成果が続いた

営業が苦手な代表でも任せられた業界理解×泥臭さの伴走支援

BKU様のミッションや、どのようなサービスを提供されている会社なのかを教えてください。

BKUは、技能実習生と特定技能人材を日本に送り出す事業と、登録支援機関として入国後のサポートまでを一気通貫で行っている会社です。 特にミャンマー人材を中心に、日本で働くまで・働き始めてからの支援をしています。

登録支援機関の中でも、BKU様は少し雰囲気が違う印象があります。ご自身では、どんなところが特徴だと感じていますか？

一番の違いは、「中で何が起きているかを、できるだけ見える化しようとしている」ところだと思います。 この業界は海外が絡む分、受け入れ企業からすると「実際に何をやっているのか分かりづらい」構造になりがちなんですよね。 なのでBKUではAIやサーバー、ツールを使って状況をできるだけ可視化するようにしています。 もともと私はエンジニア出身で、人と話すのはあまり得意じゃないんです（笑）。 その分、属人化を減らしたり、物事を構造的に整理したりするのは好きで。 登録支援機関の業務はどうしても感覚や経験に寄りがちなので、できるだけ仕組み側に寄せていきたい、という意識は常にありますね。

営業代行をご検討されるようになった背景には、どんな課題感があったのでしょうか。すでに営業代行を使われていたとも伺っています。

ミャンマー政府の事情で、人の出入りが制限され始めたことですね。 それまで比較的順調だった新規獲得が鈍り、既存のお客様も少しずつ離れていく。「何か動かないとまずいな」という感覚はかなり、はっきりありました。 実はその前に、別の営業代行を使ったこともあります。ただ、正直うまくいかなかった。 特に大きかったのは、「数字のギャップ」と「報告・改善の納得感不足」です。 「アポ率1％はいけます」と言われていたのに、実際はずっと下振れしたまま。 それ自体は確率の話なので理解はできるんですが、問題は下振れの理由が毎回変わることでした。 時間帯が悪い、時期が悪い、業界が悪い。それっぽい説明はあるけど、改善している感じがしない。 そのうち「これは下振れじゃなくて、これが本当の実力なんじゃないか」と思うようになって、やめました。 一週間単位の数字だけを並べられても、「ここからどう右肩上がりになるのか」がまったく見えなかったんです。

そのようなご経験がある中で、なぜアスレバの話を聞いてみようと思われたのでしょうか。

タイミングがよかったというのが一番大きいです。ちょうど「何か動かさないと」と思っていた時に電話をもらいましたよね。 話してみて一番驚いたのは、外国人材・特定技能に関する知識量でした。制度の話を振っても、その場でちゃんと返ってくる。 特定技能は何年か、技能実習との違いは何か。そういう基本的な前提を、こちらが説明しなくても会話ができた。 それだけで「今までとは違うな」と感じました。 もう一つ印象に残っているのが、「本当にアポ率1％いけるんですか？」と聞いたときのやり取りです。正直、半分疑っていました。 でもそのとき、ディレクターの堀江さんに「2〜3％取ったこともありますよ」と、わりとあっさり言われた。 もちろん不安はありましたが、業界の前提を理解した上での言葉だったので、「一度、信じてみようかな」と思えたんですよね。

実際にプロジェクトを始めてみて、営業結果という観点ではどうでしたか？

3ヶ月の支援期間でしたが、一番よかったのは、1ヶ月をちゃんと「結果を見るための1ヶ月」として扱ってくれたこと。 前に使っていた営業代行は「今月はこの数字でした」で終わってしまっていたんですよね。でも今回は、「2％を取りにいくには、ここまで試行回数が必要ですよね」という前提で、期間そのものを調整してくれた。 実際、札幌中心でも初月から安定してアポが出て、”言った通りの数字が出ている”という感覚がありました。 エリアを絞った戦略については、介護施設の数も限られていますしリストがすぐに枯渇すると思っていました。 でも実際には、「まだいけますよ」と言われて、それが一番驚きましたね。前の営業代行だと、「全部かけ終わりました。次どうしますか？」で終わっていたので。同じ札幌というエリアでも、リスト作成の仕方や抽出の仕方、かけ方次第で、結果の出方がここまで違うのかと感じました。 「実りのある1ヶ月だった」というのが、一番しっくりきますね。

改めてアスレバのコンサルタントとのコミュニケーションについてはいかがでしたか？

そうですね。一言で言うと、かなり任せやすかったです。 私は細かいやり取りを頻繁にしたいタイプではないんですが、必要なタイミングで必要な情報だけがちゃんと共有される。恐らく伴走型の中でも私にあわせて取捨選択してくれていたのかなと。 「今こういう状況です」「ここはまだ掘れそうです」といったポイントが分かりやすかったので、不安になることはほとんどなかったですね。報告が多すぎても負担になりますし、逆に少なすぎると状況が見えない。そのバランスがちょうどよかった。営業代行にありがちな“丸投げの不安”はなかったです。 あと個人的には、数字や状況を感覚で話さずに、「こういう理由で、今はこうなっています」と説明してもらえたのが助かりました。 自分がエンジニア出身ということもあって、ロジックで説明してもらえるのは安心感がありますね。

最後に、営業代行を検討している企業や同業の方に向けてアドバイスをいただけますか？

この業界に関して言うと、とにかく制度も商習慣も複雑なので、最初から外国人材の知識がある会社を選んだ方がいいと思います。 というのも、営業代行に業界知識がない場合、こちらが「先生役」になって、一から全部説明しないといけなくなるんです。でも特定技能や技能実習の制度を細かいところまで全部教えるなんて無理ですし、教えたとしても、実際の電話や会話で使えるレベルに落とし込めるかは別問題。 この業界って、正直ローテクだと思うんです。 派手な仕組みよりも、結局は泥臭い営業が効く。 ただ、それを自分でやるのは精神的にきつい。営業が苦手な人間にとっては、なおさらです。 だからこそ、業界を理解した上でちゃんと泥臭くやってくれる代行が必要なんだと思います。 少なくとも今回の経験で言えるのは、業界を分かっているかどうか。ここを外すと、ほぼうまくいかない。 そういう意味でも、アスレバさんは心からおすすめできると思っています。